Prosperovať budú energetické firmy orientované na spotrebiteľa

„Mnohé energetické spoločnosti považujú za svoj hlavný biznis dodávanie elektriny a plynu podľa počítadla a nevenujú sa plne práci so spotrebiteľmi a tomu ako používajú energiu,“ zhodnotil Jon Slowe, riaditeľ konzultačnej firmy Delta Energy and Environment.

„Nemuseli to robiť, nie je to ich obchodný model, nie je to niečo, v čom sú dobrí,“ uviedol Slowe, ktorého firma pomáha v rozvoji decentralizovaných energetických a nízkouhlíkových stratégií a postupov.

V debate medzi členskými krajinami EÚ v súčasnosti získava podobu smernica o energetickej efektívnosti, ktorá by mala nastoliť  určitú formu záväzných opatrení s cieľom dosiahnuť  Únii do roku 2020 úspory energie na úrovni 20 %. Rokovania by sa mali dokončiť do konca dánskeho predsedníctva v Rade EÚ.

Jedným z najkontroverznejších článkov legislatívy, ktorý by mal výrazne prispieť k šetreniu energie, je povinnosť na strane dodávateľov energie. Tie by mali ročne ušetriť 1,5 % energie u svojich konečných odberateľov.

„Nemôžeme tieto ciele dosiahnuť len prostredníctvom výroby z obnoviteľných zdrojov, musíme ich sčasti dosiahnuť prostredníctvom lepšej energetickej účinnosti. K tomu dôjde aj tak, či už sa to energetickým spoločnostiam páči alebo nie,“ skonštatoval Slowe v rozhovore pre EurActiv.

Predajcovia energie považujú povinnosť vo výške 1,5 % za „hrozbu“, nakoľko budú nútení predávať menej jednotiek energie, uviedol. Nutne to však podľa neho nemusí znamenať, že to negatívne ovplyvní ich biznis. „Ak definujú svoj biznis ako výrobu, dodávanie a pomoc zákazníkom používať energiu efektívnejšie, potom môžu svoj biznis nechať narásť.“

Vytváranie dôvery

Marie Donnelly, riaditeľka pre obnoviteľné zdroje a energetickú efektívnosť v Európskej komisii, s ním súhlasí. Na konferencii v Bruseli povedala, že nedostatočná informovanosť medzi spotrebiteľmi je hlavnou prekážkou presadzovania služieb energetickej účinnosti.

„Občan, spotrebiteľ, majiteľ obydlia sú tí, na ktorých by sme sa mali sústrediť,“ podčiarkla.

Podľa nadchádzajúcich legislatívnych pravidiel budú musieť byť budovy, spotrebiče i vykurovacie systémy efektívnejšie. Energetici tak budú musieť pretvoriť svoje modely smerom k predaju energetických služieb, ako je inštalácia efektívnejších bojlerov na vodu či ohrevných púmp.

Popritom bude potrebné zvýšiť záujem zákazníkov o tieto služby, ktoré by inak nepovažovali za nutné. A tu sa podľa Slowea skrýva hlavná výzva.

Tí, ktorí si dokážu získať dôveru svojich zákazníkov a dokážu rozvinúť nové biznis myšlienky, budú úspešní,“ uviedol.

Trh s energetickými službamia sa bude rozvíjať bez ohľadu na súčasné želanie zástupcov energetického priemyslu a niektoré z progresívnych firiem môžu túto príležitosť využiť vo svoj prospech.

„Bude si to žiadať predstavivosť, inovatívny predaj a marketing,“ pripomenul Slowe. „Bude to o zameraní sa na správneho zákazníka so správnym návrhom v správny čas.“

V porovnaní s telekomunikačným sektorom, ktorý má bohaté skúsenosti so zameraním sa na rôznych klientov s personalizovanými ponukami, predajcovia energií podľa Slowea 10 rokov naspäť „nemali skutočných zákazníkov … Mali len meracie prístroje a účty, ktoré si čítali. Nemuseli sa veľmi sústreďovať na spotrebiteľa, byť inovatívnymi, rýchlo mysliacimi a rýchlo sa pohybujúcimi organizáciami“.

Prispôsobené návrhy

V rozhovore vysvetlil, že firmy môžu vzbudiť záujem odberateľov o nové služby tým, že im ukážu vzorce ich spotreby energie v porovnaní s inými zákazníkmi.

Dodávatelia by si mohli stanoviť vlastné  ciele pre úspory energie u zákazníkov a odmeňovať tých, ktorí ich dosiahnu, napríklad vo forme vyznamenania za najefektívnejšiu domácnosť, podobne ako to už funguje v Nórsku. „To je druh inovácie, ktorý spotrebiteľov nadchne. O túto tému sa skutočne zaujímavú, ale medzi týmto záujmom a ich činmi existuje obrovská medzera,“ dodal Slowe.

Verí, že povinnosti, ktoré by mohla priniesť smernica o energetickej efektívnosti stimulujú trh s energetickými službami. Keďže 1,5 percentný cieľ pre úspory by znížil dopyt po elektrine či plyne, firmy sa budú musieť angažovať v aktivitách, ktorým nerozumejú alebo sú pre nich zatiaľ okrajové.

„Koniec koncov, budú za to musieť zaplatiť,“ uviedol Slowe s tým, že predajcovia prenesú tieto náklady na svojich zákazníkov vo forme účtov za energie. Tí, na nich ale v konečnom dôsledku získajú, lebo ušetria viac než ako by platili za nadbytok.

Poukázal na záujem niektorých firiem, ktoré chápu, že ide o veľkú príležitosť. Vytvárajú nové produkty a služby a tie môžu začať predávať zákazníkom. Namiesto predaja väčšieho množstva jednotiek energie sa tak napríklad podujali na predaj energeticky efektívnych vykurovacích systémov.

Slowe uviedol aj niekoľko príkladov. Nemecká firma EWE ponúka svojim zákazníkov nové bojlery, ak sa ich staré pokazia, pričom zaplatí za všetky náklady na inštaláciu. Potom sa odberateľom snažia predať vykurovacie služby dlhodobým kontraktom a ponúkajú zároveň aj inštalovanie ohrevných púmp, ktorými by sa každoročne znižovali účty za vykurovanie.

Spoločnosť Centrica vo Veľkej Británii si podľa neho tiež uvedomuje zväčšujúci sa význam energetických služieb v ich budúcom portfóliu. Investovali preto do firiem, ktoré predávajú meracie prístroje, ohrevné pumpy a solárne zariadenia, čím svojim zákazníkom ponúkajú širšie spektrum služieb.  „Teraz majú väčší profit z marží na energetických službách, než z dodávok energie,“ doplnil.

Celé interview v anglickom jazyku nájdete na tomto odkaze.